Kapsamlı Bir Teklif Nasıl Yazılır?
İş teklifi: yapı ve kazanan ipuçları.
giriiş
Bir teklif, bir projenin başlangıcından önceki son adımdır ve neredeyse bir sözleşmedir. Ama var kılavuz çizgiler Bir müşteriyle çabanızı boşa harcamak istemiyorsanız takip edin. Kötü yapılmış, kapsamlı olmayan kötü bir teklif, iyi bir müşteriyi kaybedilen zamanda kolayca dönüştürebilir.
Bu yazıda, kazanan bir teklif için altın kurallar ve kaçınılması gereken hatalar anlatılmaktadır.
Arka plan
Kazan plakası yok: elde edebileceğiniz sonuçlar konusunda spesifik olun.
duygusal artı mantıklı: rasyonel etki kullanmak, profesyonelliğinizi açıklar ve müşterilerin de teklifiniz hakkında olumlu bir duyguya ihtiyacı vardır.
Hafife alma teklif: net bir teklif yazmak için zaman ve kalite kısıtlamalarıdır.
Müşterinin her yerinde: zamanınızı konuşmak ve müşterinizi tam olarak anlamak için kullanın. Bir teklif, müşterinizi ne kadar iyi anladığınızı göstermelidir.
teklifin yapısı
Bir teklifin, müşterinin sahip olabileceği tüm olası soruları yanıtlaması gereken belirli bir yapısı vardır. Normal sorular Kim, Nasıl, Nerede, Ne Zaman, Neden’dir. Çalışmalarınıza daha fazla sonuç vermeniz için özel bölümler de bulunmaktadır.
Bir iş teklifinin dokuz temel unsuru şunlardır: Yönetici Özeti, Arka Plan, Hedefler, Sonuçlar, Metodoloji, Ekip, Zaman Çizelgesi, Ücret ve Garanti, Nitelikler.
Yönetici Özeti
Bu, bir teklif yazmanın en önemli kısmıdır. Herkes okuyor ve teklifin ana noktaları var. Teknik detayların yeri değil, sonuçlarınız, yenilikçiliğiniz ve müşteriniz için faydalarınızın yeridir. Anahtar paragraftır, bu nedenle açık, kısa (bir, iki sayfa), jargon içermemeli, müşteri odaklı olmalıdır.
Arka plan
Bu, istemci bağlamını açıklayan bölümdür. Geçmişteki müşteri durumunu ve mevcut açılış potansiyellerini ve geleceğe yönelik olasılıkları içerir (gelecek genellikle teklifi kimin yazdığıdır!). Nasıl ve ne zaman olmadan oldukça kısa olabilir. Nerede: nerede, hangi bağlamda faaliyet gösteriyoruz sorusuna cevap verir.
Hedefler
Bu bölüm, müşterinize verebileceğiniz hedeflerin altını çizer. Neyi başarmanın mümkün olduğunu vurgulamak rasyonel olmalıdır. Tam olarak müşterinin istediği şey olmalı ve bu bir sorun olabilir. Bazen müşteriler, teklifi kimin yazdığını bildirmeden fikrini değiştirir ve bu bir felakete (veya sadece müşteriyi kaybetmeye) yol açabilir. Bu nedenle, müşteri ile düzenli olarak konuşmak her zaman daha iyidir. Bu bölüm, Ne: ne yapmalı sorusunun yanıtını verir.
Sonuçlar
Bu bölüm teklifin alanına göre değişiklik göstermektedir. Müşteri faydaları açısından ölçülebilir, spesifik ve somut olmalıdır. Kazanan bir örnek: “Önümüzdeki altı ay içinde web sitenizin yeni akışı nedeniyle proje satışlarınızı %15 artıracak”. Ölçülebilir ve müşteri odaklıdır. Ve tahmin etmek kolay değil! Bu bölümde benzer projelere atıf yapılabilir. Bu bölüm, Neden: bir müşteri bunu neden yapmalı sorusunu yanıtlar.
Metodoloji
Bu senin çalışma şeklin. Genellikle müşterilerin yapmayı vaat ettiğiniz şeyi yapmak için zamanları veya kaynakları yoktur: bu nedenle, işinizi yapma yolunuza ilgi gösterirler. Problem çözme kapasitesi, deneyim, danışan bilgisi görülebilmelidir. Açık sorumluluklarla hedeflere ulaşmak için araçların, insanların ve süreçlerin nasıl bir araya getirileceğini açıklar. Aynı zamanda müşteri ile etkileşimleri de içerir. Bu, Nasıl sorusuna cevap verir: nasıl çalışır ve hedeflerinize ulaşırsınız.
Takım
Bu projede çalışacak gerçek kişileri tanıtınız. Müşteriler işi kimin yapacağını bilmek ve bu konuda olumlu bir duyguya sahip olmak isterler. Bu, Kim: işi kim yapıyor sorusuna verilen cevaptır.
Zaman çizelgesi
Zaman, projelerde her zaman önemli bir role sahiptir ve müşteriler hedeflerine ulaşmanın ne kadar süreceğini bilmek isterler. Müşterilerin projenin bir bölümünü veya sonuçları görebildikleri kilometre taşlarını tanımlamak da mümkündür. Politik ve kültürel, tatiller ve müşteri saatine kadar projeyi geciktirebilecek tüm olası nedenlere dikkat edin. Ne zaman sorusuna cevap verir: her şeyi gerçekleştirmek mümkün olduğunda.
Ücret ve garanti
Bu, herkesin ilgilendiği başka bir kısımdır: fiyat. Müşterinin ne kadar ödediği açık olmalıdır. Ayrıca, müşterinin projenin zorunlu ve isteğe bağlı kısımlarını görebilmesi için fiyat aralığı ile birkaç adımdan oluşabilir. Müşterileri mutlu eden bir diğer unsur da garantidir: Temel olarak, hedefinize ulaşamazsanız veya zamanında gelmezseniz, ücretinizi %X oranında azaltacağınızı söyler. Müşterinin beklediği gibi gitmiyorsa, projeyi daha erken bitirmek için bir açıklama da olabilir. Bu garantiler sonuçlara, zaman çizelgelerine veya sürece dayalıdır. Önemli olan müşteri bunu kesinlikle kullanacağı için değil (istatistikler bunun tam tersini gösteriyor), ancak söz verdiğiniz şeye olan yeteneğinizi ve güveninizi ifade ettiği ve gerçek piyasanın oynaklığı göz önüne alındığında müşteriyi güvenli bir durumda yaptığı için önemlidir. .
Nitelikler
Şimdi kendini satmalısın! Siz, becerileriniz ve metodolojiniz hakkında o müşteri için ilginç olan her şeyi yazın. Somut vaka çalışmaları, referanslar ve önceki müşteriler burada olmalıdır. Bu bölümde neden benzersiz olduğunuzu anlamak mümkün olmalıdır.
Son gözden geçirme
Kapsamlı ve etkili bir teklif yazmak uzun bir süreçtir. Genel olarak, her şeyi yazmak ve ardından tüm teklifi okumadan önce bir gün beklemek daha iyidir. Üç okuma önerilir. İlk okuma, sözdizimi ve dilbilgisi hatalarını kontrol eder. Bunu yapmanın birçok otomatik yolu olsa da bunlar her zaman mükemmel değildir. İkinci okuma daha çok teklifin mantığına odaklanır. Her bölüm mantıksal olarak diğerleriyle bağlantılı olmalıdır. Teklifin ana bölümü, okuyucularınızın ilgisini çekmesi gereken bir hikaye gibidir. Üçüncü okuma, teklifin amacına daha fazla odaklanmalıdır: Müşteriyseniz, paranızı teklifi yazan kişiye vermek ister misiniz?
Çözüm
Bir teklif, siz ve müşteriler arasındaki iletişim sırasında önemli bir adımdır. Müşterinizi anladığınızı, ona sizin hakkınızda olumlu bir his verdiğini göstermelisiniz. Hedefleri, metodolojiyi ve sonuçları gösteren güçlü bir rasyonel tutum da olmalıdır. Teklifin dokuz bölümü, bir hikayenin yaptığı normal soruları yanıtlıyor: öyleyse hikayenizi, projeyi nasıl gördüğünüzü ve müşterinizin başarısını nasıl hayal ettiğinizi anlatın!
referanslar:
Levingson JC ve McLaughlin MW (2005) Danışmanlar için Gerilla Pazarlama, Wiley.
