Küçük İşletme Sahipleri: Kâr Hedeflerinize Ulaşmayı Planlayın
Kâr elde etmek için işletmenin başabaş duruma düşmeye değil odaklanması gerekir, hayatta kalmaya değil, iş karlılığına – kelimenin tam anlamıyla, işletmenin öngörülen brüt gelirin yüzdesi olarak belirli bir dolar tutarında kârı hedefleme ve üretme “yeteneği”. Ancak net iş hedefi bu olduğunda, sahibine her yıl kâr sağlayabilecek bir iş kurmak mümkündür. Ancak o zaman bu işletme, sahibi için gerçekten sürekli, gelir getiren bir varlık haline gelebilir. Bu nasıl yapılır? Bir işletme nasıl karlı bir varlığa dönüşebilir? Bana parayı göster! Küçük işletmelerin çoğu doğası gereği karlıdır. İşletmeye bağlı olarak, toplam yıllık satışların %10 ila %30’u kadar güvenilir bir kâr, şirketin potansiyel, devam eden yatırım getirisi olarak zaten mevcuttur. Ama bu Kâr nerede? Üretmek bir yana, görmek neden bu kadar zor?
Büyük bir danışmanlık firmasının küçük işletme danışmanı olarak, nakit para için bir defter ve alüminyum kutu ile çalışan küçük ve orta ölçekli şirketlerin sayısına sürekli olarak şaşırdım. Bilgisayarın sadece internet e-postası, müşteri mektupları ve ofis dekorasyonu için kullanılması beni hayrete düşürdü. Muhasebe yazılımı (QuickBooks veya Peachtree) vergi zamanında muhasebeci tarafından kullanılan vergi amaçlı bilgisayarda bulunuyordu. Bir danışman olarak, küçük işletme sahiplerinin karlı bir iş yürütmenin en etkili yolunun karlı olmayı planlamak olduğunu anlamalarına yardımcı oldum. Mal sahibinin harcamaların ve satışların bir amaca yönelik planlanması gerektiğini ve olayların kâr hedefini sağlayacak şekilde kontrol edilmesi gerektiğini anlamasını sağlayarak. Kâr ve zarar tablosunu izlemeyerek, iş olayları sahipleri kontrol eder ve yönetim, süreç ve prosedürleri kâra yönlendiremez. Daha sonra muhasebe yazılım paketleri, her bir ürünü aylık ve yıllık bazda kar ve zarar tablolarına göre görüntüleyecek şekilde ayarlandı. Bu, küçük işletme sahibinin bütçe planlarından herhangi bir sapmaya (çatlaklardan düşen nakit) hızlı bir şekilde tepki vermesini sağladı. Kuruluş, bütçelenen hedefleri gerçek sonuçlarla karşılaştırarak aldığı geri bildirimden öğrenir (gelir azalır). Kârlı hedeflere yönelik çalışan beklentileri hakkında kuruluş genelinde iletişim arttı.
Sahipler, iş planınızı en son ne zaman güncellediniz ki bu muhtemelen onu ilk geliştirdiğinizden beri yerleştirdiğiniz kitap rafınızdadır. Şimdi, belgede takılıp kalmayın, sadece tozunu alın ve kendinize aşağıdaki soruları sormak için kırmızı bir kalem kullanın:
Kar Planlaması: Bütçe ve İş Planı
Yönetim ekibi iş planını mevcut/gelecekteki pazar endüstrisi ‘gerçeklerini’ yansıtacak şekilde güncelledi mi?
Yönetim ekibim, denetledikleri iş biriminde sattıkları ve hizmet verdikleri her ürünün “pazar inceliklerini” anlıyor mu?
Yönetim ekibim, denetledikleri iş biriminde sattıkları ve hizmet verdikleri ‘müşteri’ ürün ihtiyaçlarını ve isteklerini anlıyor mu?
Her ürün için bir kar ve zarar tablosu geliştirdiniz mi? Her bir ürün için satış geliriniz, doğrudan maliyetleriniz ve genel giderleriniz nelerdir?
Brüt Kâr marjınızı endüstri standartlarına göre kıyasladınız mı? Yüksek mi düşük mü?
Ürünlerinizin satış trendi nasıl? Üç ayda bir mi? Daha fazla ürün sattıkça ürün maliyet yüzdesi düşüyor mu? Değilse, iş akışı kolaylaştırılabilir mi?
İşim para kazanıyor mu? Her ürün için basit, kârlı bir iş modelim var mı?
En çok satan ürün gruplarınızı ve en kötü satan ürünlerinizi belirlediniz mi? Hangi ürünün işinizi büyüteceğini seçin?
Yönetim ekibiniz, hedef alanlarda planlanan ürün kârına özel amaç ve hedeflere ulaşmak için eylem planları oluşturdu mu?
Çalışanlar/Operasyonel Hazırlık
Çalışanların şu anki morali nasıl? İnanabilecekleri ‘Kâr Programı’nı kim savunacak?
Maliyeti düşürmenin ve ürün verimini artırmanın önündeki mevcut “engeller” nelerdir? Neden?
Kâr hedeflerine ulaşmak için çalışanlarımın eğitim ihtiyaçları nelerdir? Eğitim işi veya morali nasıl iyileştirecek?
Çalışanlar kendilerinden ne beklendiğini biliyor mu? Performanstan nasıl sorumlu tutulacaklar?
Nasıl ödüllendirilecekler? Teşvikler vermeyi, Kâr Paylaşımını artırmayı, sürpriz İkramiyeleri, kendiliğinden Maddi Olmayan Varlıkları planlamayı mı planlıyorsunuz?
Yöneticileriniz ve amirleriniz hedef alanlarda belirli üretim hedefleri ve hedefleri belirledi mi?
Çalışanlarım kilit (büyüme ürünleri) üretim alanlarında çapraz eğitim alıyor mu? Neden?
Çalışma alanında mali ölçümler puan kartım var mı? Çalışma alanında yayınlanan ilgili iş akışı süreçlerim var mı?
Kâr hedeflerine ulaşmak için en iyi teknoloji çözümüne sahip miyiz?
Müşteriler
Müşteri tabanım değişti mi?
Ürün/hizmet sunumum değişti mi?
Geçen yıl ne sıklıkta/kaç yeni müşteri kazandım?
Müşterilerimin sorunlarını çözmek için hangi ürüne ihtiyacı var? Kolaylık sağlamak için hangi hizmetleri sunabiliriz veya ürün maliyetini düşürebilir miyiz?
Sektörün dışında müşteriyi ‘şaşırtacak’ herhangi bir çözüm var mı? Pazarlama stratejisi müşteri istekleriyle alakalı mı?
Müşteri için şirket itibarı nedir? Düşükse, pazardaki itibarı ve marka imajını nasıl geliştirebiliriz?
En iyi müşterilerimin kim olduğunu biliyor muyum? Gerçekten ne istiyorlar?
Daha fazla/daha az müşterim var mı? Neden ayrıldılar?
Mevcut ‘kötü müşteriler/müşteriler’ kimlerdir? Para Borçlu mu? Onları tutmalı mıyım yoksa satmalı mıyım?
rakipler
Yeni rakiplerim var mı? DSÖ?
Daha fazla/daha az rakibim var mı? Neden?
İşime yönelik mevcut rekabet tehditleri nelerdir?
Rakiplerim müşteri problemini nasıl çözüyor? DSÖ?
Müşterilerimin ihtiyaçlarını karşılamak için en iyi yenilikçi çözüm hangi sektöre sahip? Neden? Uygulanabilir mi?
En çok satan ürünüm için hangi teknoloji rekabetçi bir tehdit oluşturuyor?
Yanıtları iş yeteneğinizin güçlü ve zayıf yönlerine göre değerlendirin. Stratejinizi pazarda mevcut olan fırsata göre formüle edin. Oyun, uzun vadede para kazanmak içindir, ay sonunda kaç widget’ı ‘gizleyebileceğinizi’ görmek veya kitaplarla finans mühendisliği oyunları oynamak değil.
Fiyat Noktaları
Zor ekonomik zamanlarda bile fiyatınızı düşürmek asla iyi bir fikir değildir. Fiyatlarınızı düşürürseniz, bunu yalnızca sınırlı bir süre için yapın ve müşterileri “şimdi harekete geçmeye” teşvik edin. Bu son çare çabası olmalıdır.. Zor zamanlarda fiyatınızı düşürmenin cazibesi harikadır. Yönetim ekibinize ‘Biz fiyatları düşürürsek, zor zamanlar bittiğinde fiyatları nasıl yükselteceksiniz?’ Mesajda kalın. Zor zamanlarda değeriniz azalmaz. Fiyatınız neden düşsün? İşletmeler müşteri memnuniyetine daha fazla odaklanmalı. Söz verdiğinizden daha fazlasını sunmaya odaklanarak, müşteriyi ilk sıraya koyuyorsunuz. Satın alma kararlarını pekiştirir.
İş ortakları
Maliyetleri paylaşırken ürün ve hizmetlerinizi çapraz tanıtmak için ortak olabileceğiniz işletmeleri arayın. Örneğin, bir çamaşır paspası, her yıkayıcı yükünde ücretsiz deterjan sunar ve ücretsiz deterjan, hem çamaşır paspasının sahibi hem de deterjan tedarikçisi tarafından ödenir. Fiyat düşürülmedi, ancak müşteriye “şimdi harekete geçmesini” sağlayacak, belirli bir başlangıç ve bitiş tarihi olan benzersiz bir teşvik var.
Bu yıl satışlardan kar elde etmeyi planlayın. Yeni pazarları, yeni umutları ve yeni ürünleri ve sahaları keşfedin. Bu yıl, işinizi pazarlamanın üç P’si: beklentiler, ürünler ve satış konuşmaları. Sizi karlı bir yıla götürmek için üçünün de biraz değişmesi gerekebilir.
Bunu yapabilirsin. Başarıyı planlamak için konuşabileceğiniz akıl hocaları ile kendinizi kuşatın. Sadece fikirleriniz üzerinden konuşmanın yarattığı fark inanılmaz. Planlamayı, zihninizde net bir kâr tablosuyla kendinizi başarıya hazırlamak olarak düşünün.
Yeni Pazarlar
İş planınızı gözden geçirirken, ürününüzü veya hizmetinizi başka nerede satabileceğinizi kendinize sorun. Sizden bir süredir alışveriş yapmayan müşterilere geri dönün. Şimdi sizden satın almaları için gelişmiş hizmet, farklı ürünler veya daha fazla müşteri memnuniyeti gibi ikna edici bir nedeniniz olsun. Yeni coğrafi pazarlara girmek mantıklı mı? Bu pazarda herhangi bir rakip ayrıldı mı veya ‘daha iyi zamanları bekleyerek daha sıkı’ mı?
Tekliflerinizi Güncelleyin
İş planınızı inceledikten sonra ürün veya hizmet sunumunuzu değiştirmeniz veya güncellemeniz gerekiyor mu? Ürün veya hizmet değişiklikleri veya eklemeleri, mevcut müşterilerinize daha fazla satış yapmanızı sağlayacak mı? Buradaki bir “güncelleme”, web sitenizin yeniden tasarlanması, bir blog başlatma, bir sosyal ağa katılma anlamına gelebilir. Esasen, erişiminizi potansiyel müşterilere genişletmenin herhangi bir yolu. Ülke genelindeki gazetelerin kapanmasının nedeni, okuyucu eksikliğinden kaynaklanmaktadır. İnsanlar haberleri ve bilgileri için internete giriyor… ve işletmenizi bulmak için!
Satış Konuşmanızı Geliştirin
Ürününüzü ve hizmetinizi ve birinin neden sizden satın alması gerektiğini iyice anlayın. Memnun müşterilerinizden bazılarının yazılı referanslarını kullanın.
• Hikayenizi beş dakika veya daha kısa sürede anlatın.
• Satış görüşmesinden “önce” sunumunuzu mükemmelleştirmek için pratik yapın.
• İyi dinleyin. Sorular sorun ve müşterinin ihtiyaç ve endişelerini gerçekten dinleyin.
Sonuç olarak, uygulama mükemmelleştirir. İstemci bağlantısında özel bir uygulayıcı olun. Sen sahibisin. Satış sürecindeki zamanınız, özeniniz ve bağlantınız sonuç getirecektir. Bu zamanlarda, azimli olabilir ve ekonomi tersine döndüğünde büyük faydalar sağlayacak yeni fırsatlar aramaya odaklanabilirsiniz.
Milletimiz bir durgunluk yaşıyor ve son on yılda uzun süreli ciddi bir ekonomik gerileme içinde. MissouriBusiness.Net’ten Tom Reilly’ye göre, “Bugünün CEO’larının yüzde yetmişi bir şirketi hiçbir zaman bir durgunluğun içine veya dışına çıkarmadı ve bugünün satış görevlilerinin yüzde 60’ı zor zamanlarda asla satış yapmadı”.
Her şampiyona takımında, oyunu kazanmak için stratejilerini ayarlamak için büyük koçların doğru bilgiler alması gerekir. Gerçekten harika bir küçük şirket olmak için, strateji ve kârlılığa yönelik temel bir dürüstlük değerinden hareket etmelisiniz. Eski yönetim atasözünü hatırlayın, ‘Ölçülmezse, yapılmaz’ ve ‘Kayıp Fırsat’ (kötü kararlar) işletmenizi kapatabilir. Kârlılığı planlamak, işletmenizin başarılı mı başarısız mı olduğunu ölçmenize olanak tanıyan kanıtlanmış bir iş yöntemidir, deneyimsiz üst düzey yöneticilerin pürüzsüz konuşmaları, kurula ayın en son yönetim teorisini sunmaları değil.
Unutmayın, Enron, WorldCom, George S. May International, Arthur Anderson ve Tyco.
