Hükümet Bilgilendirme Toplantısı Sırasında Sahip Olmanız Gereken 5 Hedef
Bir teklif kaybından sonra hükümet bilgilendirme sürecini anlamak, onlara doğru bir bakış açısıyla yaklaşırsanız, bir şirket için çok değerli olabilir. Çoğu şirket, iki şeyi göz önünde bulundurarak bilgi alma talebinde bulunur. İlk olarak, yüz yüze bir görüşme yoluyla ihale yetkilisini bir şekilde sihirli bir şekilde yanlış şirketi seçtiklerine ikna etmeyi umuyorlar ve ikincisi; protesto edip etmeyeceklerini belirlemek için bilgi almak istiyorlar. Çoğu durumda bunların İKİSİNİN de kötü bir fikir olduğunu söylemek için buradayım. Aslında, resmi bir bilgilendirme talebinde bulunmak ve ardından bu bilgilendirmeyi protesto etmek için bir cephane olarak kullanmak, sırf bir baş belası olarak görülebildiğiniz için çoğu zaman bir kuruluşla iş yapma şansınızı azaltabilir. Bunun yerine, aşağıdaki beş hedefe odaklanmanızı öneririm:
1. Teklifinizdeki önemli zayıflıkları ve eksiklikleri keşfedin. Şirketler, sattıklarının değerini net bir şekilde ifade edemedikleri ve daha da önemlisi, yeteneklerini RFP’de istenenlerle doğrudan eşleştirmedikleri için genellikle bir fırsatı kaybederler. Ancak bu, aramanız gereken şeyin yalnızca bir yönüdür. Bir sözleşme yetkilisi, diğer şirketlere karşı sıralamanızı/derecelendirmenizi, teklifte güçlü göründüğünüz yerleri ve netlikten yoksun olduğunuzu düşündükleri yerleri, performansınızı geride bıraktığınızı ve/veya onların özel gereksinimlerini uygun şekilde karşıladığınızı da tartışabilir.
2. Rakip bilgilerini toplayın. Bilgilendirmenin en önemli yönlerinden biri olan ve genellikle gözden kaçan noktalardan biri, bilgilendirmenin size kazanan şirketin fiyatı, ürün bilgileri, geçmiş performansı vb. rekabetçi bilgilerini keşfetmeniz için harika bir fırsat vermesidir. Bu bilginin değeri, bir SONRAKİ sefer rekabetçi olabilmek için fiyatınızı ve marjlarınızı ayarlayabilmektir. Bu size, bir dahaki sefere gerçekten rekabetçi olup olamayacağınızı veya bu tür işleri sürdürmenin sizin için mantıklı olup olmadığını ve böylece yapamayacağınız sözleşmeleri takip ederek değerli zamanınızı boşa harcamayı bırakıp bırakmayacağınızı belirlemenizi sağlayacak değerli bilgiler verecektir. kazanç. Örneğin, genel giderlerinizin çok yüksek olduğunu ve rekabetçi fiyatlandırma sağlamak için bu sorunları çözmeniz gerektiğini bilgi alma yoluyla öğrenebilirsiniz.
3. Sözleşme görevlisi ile daha güçlü bir ilişki kurun. Bilgilendirmeyi nasıl isteyeceğiniz çok önemlidir. Sözleşme görevlilerinin gereğinden fazla çalıştıklarını ve bilgi almak şöyle dursun günlük görevleri için zamanlarının olmadığını unutmayın. Daha da önemlisi, ister gayri resmi ister resmi olsun, HER ZAMAN değerlendiriliyorsunuz. Bir galibiyetle nasıl başa çıkacağınız bir şeydir ve buna göre derecelendirileceksiniz, ancak bir kayıpla nasıl başa çıkacağınız da önemlidir. Kötü bir tutum ve FAR’dan alıntı yapmak, nihayetinde istediğiniz bilgilendirmeyi alacaktır, ancak uzun vadede size maliyeti olabilir. Bunun yerine, sözleşme görevlisi ile dostane ve saygın bir ilişki kurmak için bu zamanı kullanın.
4. Soru sorun. Makul ve alakalı sorular sormak istiyorsunuz. Biraz aptalı oynamak ve Colombo gibi balık tutmak sorun değil, ancak nazik ve saygılı olun ve bunu bu özel fırsatla ilgili tutun. Basit bir teknik, şu satırlarda bir şeyler söyleyerek başlamaktır: “Bu aptalca bir soruysa beni bağışlayın, ama…” veya “Bu soru bariz görünüyorsa özür dilerim, ama öğrenmek için elimden gelenin en iyisini yapıyorum. her kayıptan ve daha iyi bir anlayıştan faydalanabilir… ” Bunun gibi basit açılış cümleleri kullanmak, size ek sorular sorma ve sözleşme görevlisi ile yakınlık kurma fırsatı verecektir. Ayrıca kişisel favori anahtar kelimelerimi kullandığınızdan emin olun, “Lütfen”, “Teşekkür Ederim” ve “Bana Yardım Edebilir misiniz?” Bu sözler size FAR’dan alıntı yapmaktan çok daha fazla bilgi sağlayacaktır.
5. Bu kayıptan ders alın. Öğrenilen dersleri nasıl yakalarsınız ve bu dersleri bir sonraki teklifte dikkate aldığınızdan nasıl emin olursunuz? Bir süreci devreye sokuyorsun, işte böyle. Çünkü sonuçta ihtiyacınız olan istihbaratı toplamak savaşın sadece ilk kısmı. Bir sonraki muharebeyi ve nihayetinde savaşı gerçekten kazanmak istiyorsanız, öğrenilen bu dersleri gelecekteki her teklif sürecine aktarmanıza olanak tanıyan somut süreçleri uygulamaya koymanız GEREKİR. Sistemler tekrarlanabilir ve doğru sistemi kurduğunuzda kazançlar tekrarlanabilir hale gelir.
Bilgilendirme sürecini, ne zaman isteyebileceğinizi ve isteyemeyeceğinizi, çözümleme için nasıl hazırlanacağınızı, çözümleme sırasında nasıl davranacağınızı, öğrenilen dersleri nasıl toplayacağınızı ve daha da önemlisi; öğrenilen derslerin tekrarlanabilir bir kazanma sistemine nasıl uygulanacağı. Bilgilendirme sürecinin nüanslarını anlayarak kendinize ve şirketinize bir iyilik yapın, böylece onlardan tam olarak yararlanabilirsiniz.
